Este 20 y 21 de Mayo se realizará el “Customer Experience & Innovation Congress”. Para el evento de innovación ya se tienen numerosos disertantes confirmados, entre ellos Carlos Sánchez, Consultor en Recupero y Desarrollo de Capital Humano y Director de la consultora CSC de Argentina. En el mencionado encuentro, Sánchez estará compartiendo el tema “Las cobranzas ÁGILES, en contextos complejos”.

El experto en cobranzas comentó que estará hablando sobre cobranzas ya que en casi todos los equipos con los que trabaja y en particular en los de cobranzas, notó que una de las razones por la que no llegan a los resultados esperados, es porque no hacen una revisión periódica de los mismos, no llegan a aprender de los errores que cometen y todo eso les impide ajustar la táctica para lograr los objetivos, con lo cual durante su presentación estará incorporando conceptos y herramientas sobre metodologías ágiles a las dinámicas de los equipos.

En un momento de la entrevista con Sánchez habló sobre los errores más frecuentes en las empresas a la hora de gestionar los cobros y dijo cuanto sigue “Suelen definir un objetivo para una cartera, luego, en el mejor de los casos la segmentan y aplican tácticas para esos segmentos, pero No definen indicadores parciales (KPI) que vayan dando cuenta del avance día a día, para entender si esa táctica que aplicaron va acercándoles al resultado esperado, finalmente lo chequean a mediados de mes cuando ya han perdido  15 días y no tienen tiempo de recuperarlo”. Otro error según el consultor, suele ser que dan devolución de su desempeño a los cobradores una sola vez por mes, y no necesariamente lo entrenan, lo comprometen  o lo acompañan para que logre un resultado diferente. Esto aleja la posibilidad de que el colaborador haga una diferencia para el mes siguiente.

En cuanto a las acciones que deben hacer las empresas para realizar una gestión exitosa a la hora de realizar sus cobranzas, dijo que la acción más importante para él es primero definir un resultado que se quiere alcanzar y acordar qué van a medir y que van a mirar para indicar que se van acercando a ese resultado. Por ejemplo se puede definir qué se va a cobrar U$S 100.000 de una cartera, pero eso se logra cuando se obtienen o no los pagos esperados.

En general, no se hace tanto foco en definir qué indicadores van a dar las pautas que se está acercando a la meta, por ejemplo, la cantidad de gestiones que se propuso, el nivel de contacto directo que se estima a partir de esas gestiones, si se logró sacar promesas de pago y en qué porcentaje, si las promesas de pago tiene el monto promedio necesario y finalmente si todo eso alcanza para llegar al resultado esperado. Luego que estas mediciones se realicen diariamente contra una curva esperada para cada indicador.

Al ser consultado sobre los beneficios que obtendrán las empresas si siguen estos pasos, Sánchez recalcó que “el beneficio más importante es que pueden ir corrigiendo esa táctica con una frecuencia diaria, o dos o tres veces por semana, e ir aprendiendo de esos errores si es que son errores o simplemente que definieron una idea que finalmente no prosperó, no dio el resultado que se esperaba y rápidamente eligen otra y eso hace que la curva no solo de aprendizaje, sino de resultado, sea mucho más pronunciada”.

Para finalizar la entrevista, le preguntamos si cuál sería el rol que debe desempeñar el capital humano para una buena gestión de cobro? y dijo que haciendo una identificación de los dos sub-equipos que considera clave en cobranzas, son: quién define y arma la estrategia y táctica de gestión y quién la ejecuta y hace la gestión. El rol del primero, es analizar la información y definir los resultados a alcanzar y los indicadores para medirlo. El de quien la ejecuta, es hacerlo con el estándar de calidad definido para esa cartera y si no lo cumple, que reciba la capacitación necesaria para que lo haga correctamente.

Para más información e inscribirse al congreso, les invitamos a visitar la web http://www.cxcongress.com.py/   También pueden escribir al mail : infopy@centrodeformacion.com o  comunicarse a los Teléfonos: +59521 613 886 // +595 981 187446.